Abogado, negociación

Las claves de la Negociación

Negociar está en la esencia de la profesión de abogado. A
partir del estudio y la práctica de la negociación se pueden
abrir alternativas altamente valiosas para el ejercicio de la
abogacía. Los aportes pueden realizarse desde dos lugares: a)
desde el asesoramiento, el acompañamiento, la prevención: y
b) desde la resolución de conflictos.
En el primer sentido, el abogado negociador está llamado a
cumplir una variada gama de funciones, que consisten, por
ejemplo, en poner a disposición de quien lo contrata toda la
información que este necesite para decidir con conocimiento
de causa, en participar de los negocios del cliente como
asesor, en intervenir en los asuntos públicos o privados para
realizar los intereses que se le confíen, y en analizar el caso y
sus posibles vías de solución.
En el segundo aspecto, ya la negociación es enfocada como
una forma específica de resolver conflictos.
Desde ambos ángulos la negociación nos acerca a un nuevo
panorama del quehacer profesional, que suma y completa el
servicio brindado por el abogado.

Algunas técnicas de negociación:

Escucha, escucha y escucha: Préstale toda tu atención. Concéntrate en él. Deja que hable y anota atentamente. Averigua todo lo que necesita y le mueve. ¿Tienen prisa o urgencia? tenlo en cuenta, vas a utilizarlo a tu favor, pero recordando que primar la confidencialidad de la información.
Estúdialo detenidamente. ¿Qué es lo que quiere realmente?: Ponte en su piel, ¿Qué le interesa?¿Cuales son sus prioridades? ¿Que cosas no me importa concederle de eso que le interesa?
Inclúye dichas conclusiones en tu Lista: Utiliza la lista. Una vez vistas sus necesidades, ir intercambiando lo que más valore el otro, por lo que menos valoremos nosotros correlativamente para ir avanzando en nuestro favor. Lo que es importante para uno, puede no serlo tanto para el otro. Identifiquémoslo y aprovechemos esos momentos para transar.
Establece tu límite mínimo antes de empezar. Y escríbelo: Tenlo delante anotado en la negociación. Así lo recordaras cuando os invada la “fiebre de la puja”, y las emociones te hagan ceder – pujar más de lo que querías. Arrepintiéndote posteriormente de haber cerrado dicho trato a dicho precio.
Hacer siempre la primera propuesta. Ésta ha de ser siempre superior a tu límite de aceptación. Para que exista espacio para negociar y ceder por ambas partes.
Nunca aceptes su primer precio/propuesta.
Exige conocer el motivo de sus propuestas: Te establecen un precio o postura … ¿Por qué? Te piden una rebaja ¿Por qué? Es imprescindible saber el motivo de su propuesta para ver si es razonable su postura o está pidiendo al alza “por probar” a modo de farol. Para que tú luego le rebajes mediante presión o concesiones paralelas. Es preciso saber si es una propuesta motivada o un simple “farol”.
NUNCA digas “NO”: Si tienes claro que no puedes aceptar, no digas “no”. Pide una condición que sepas que no sea capaz de cumplir. De esta manera inviertes la responsabilidad del “no” en el otro, que jamás podrá reprocharte. Ya que tu respuesta fue siempre, “SÍ… pero con esta condición…”.
“SÍ, Volaré … siempre que andes sobre el agua”: Si hace una propuesta fuera de orbita, hemos de poner un precio fuera de orbita.
Nada es gratis: No concedas sin contraprestación alguna, pide algo a cambio, siempre. Por pequeño que sea. Aunque concedas algo que no te importa mucho, pídelo. De esta manera educas al contrario en siguientes transacciones o concesiones. Dejando claro que no eres ni “lobo”, ni “cordero”. Eres un interlocutor razonable que tan solo busca el encuentro y el equilibrio más beneficioso para ambas partes.
NO al “Cromañón“: Apárta -te /-le del “Cromañón“, para mantener siempre la OBJETIVIDAD. No dejes que tus instintos naturales, tu ego, o tus complejos afecten al objeto central de la negociación. Mantente frío y objetivo en todo momento. Y si observas que te estás “calentando” pide pausa-café. Ve al baño, respira, ajusta tu lista y vuelve con la mente despejada. La emociones en “caliente” son tu mayor enemigo.
NO convencer: Convencer no es negociar, no tratar de convencer (ego) sino transar (necesidades).

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